스타트업은 기본적으로 ‘돈과 인력은 없지만, 아이디어는 있는’ 회사예요. 그래서 벤처 캐피탈 같은 투자사의 투자가 필수적이죠. 아이디어를 실현하려면 결국 돈이 있어야 하니까요. 투자를 받기 위해서는 기본적으로 투자유치를 위한 자료인 사업계획서가 필요해요. 이를 다른 말로 투자제안서, 즉 IR이라고 하죠.
그러나 갑자기 IR을 쓰라고 하면 막막해 하는 대표님들도 많아요. 분명 아이디어는 좋은 것 같은데, ‘이러이러하므로 투자해 주시기 바랍니다.’라고 쓰는 건 매우 어려운 일이기 때문이죠. 특히, 기술 기반 스타트업일수록 이런 어려움이 큰 편이에요. 스타트업이 아무리 훌륭한 기술을 갖고 있다 해도, 투자자들로서는 ‘돈 냄새’가 나지 않으면 결코 투자하지 않기 때문이죠.
그렇다고 IR 쓰는 일을 마냥 어렵게 생각할 필요는 없어요. IR을 쓸 때 꼭 들어가야 하는 내용만 잘 숙지하고 있어도 충분하거든요. 또, 당장 IR을 쓰지 않더라도 아래 내용을 생각하며 창업을 준비하면 좋아요. 결국 창업은 ‘돈’을 벌기 위한 일이고, IR 역시 ‘돈이 되는지’ 따지는 일이니, IR을 쓰듯이 창업을 준비하면 실패할 확률이 그만큼 줄어들 거예요.
그럼 IR을 쓸 때 꼭 필요한, 창업을 준비할 때 기본적으로 생각해야 할 내용은 무엇이 있는지 알아볼까요?
1. 개요(목차)
의외로 IR에 목차를 쓰지 않는 분들이 정말 많은데요. ‘굳이 목차가 필요한가?’라고 생각해서 넣지 않으시는 거죠. 하지만 목차는 반드시 필요하답니다.
투자자들과 벤처캐피털의 심사역들은 매우 바빠요. 하루에 읽어야 하는 IR만 수십, 수백 건에 달하죠. 때로는 제목이나 목차만 보고도 돈이 될지 안 될지 판단하는 경우도 있는데, 만약 목차가 없다면? 읽을 생각조차 하지 않겠죠. 따라서 IR에 목차는 반드시 넣어야 해요.
물론 기-승-전-결이나 서론-본론-결론처럼 짜임새 있게 목차를 구성하면 더욱 좋겠죠?
2. 사업 아이디어 / 핵심 콘셉트
다시 반복해서 말하지만, IR은 투자 유치를 위한 자료예요. 즉, 회사를 소개하거나, 기술이 얼마나 훌륭한지 소개하는 내용보다는 ‘이게 왜 돈이 되는지’를 설명하는 게 알맞아요. 이때, ‘돈이 되는 이유’를 다소 전문적인 용어로 표현하자면 ‘사업 아이디어’ 또는 ‘핵심 콘셉트’라고 해요.
이를 좀 더 경영학적이고 재무적인 관점에서 표현한 게 BM(비즈니스 모델)이고요. 물론 자세한 수익모델을 세세하게 나타낼 필요는 없어요. 그건 투자자가 판단하거나 덧붙이면 되니까요. 하지만 소비자가 이 사업을 왜 좋아하는지, 그걸 통해 어떻게 돈을 벌 수 있는지는 들어가야 합니다.
3. 문제점 - 해결 방법
사업 아이디어만으로는 IR의 기본 요건을 만족했다고 보기 어려워요. 그 사업(아이디어)이 필요한 이유까지 적어주어야 기본적인 IR의 모습을 만들 수 있죠.
사실, 사업이 필요한 이유는 어떠한 기술을 개발하거나 제품을 생산하는 이유와 똑같아요. 현실에 어떠한 문제가 있고, 그 문제를 해결하는 방법으로 기술이나 제품이 탄생하니까요.
그러므로 IR에는 문제점-해결 방안을 함께 넣어 주어야 해요. 이때 문제점은 얼마나 위급하고 심각한지, 해결 방법은 얼마나 명확하고 효과적인지 써야 해요. 당연히 통계 자료나 언론 보도 등을 인용하면 훨씬 좋겠죠?
4. 시장 규모와 경쟁자
문제점과 해결 방법만으로는 살짝 아쉬운 게 사실이에요. 만약 시장 규모가 충분히 크지 않거나 이미 경쟁자가 넘쳐나는 레드오션이라면 ‘돈 벌기 쉽지 않을’ 테니까요. 이런 점을 충분히 알고 있는 투자자들은 그래서 시장 규모와 경쟁자 여부를 늘 궁금해 한답니다. 따라서 IR에도 이런 내용이 들어가면 좋아요.
사업 아이템이 실현됐을 때 출시하게 될 시장의 종류와 특징은 무엇인지, 경쟁자는 누구인지, 대체재, 보완재 등에는 무엇이 있는지, 비슷한 아이템의 매출은 어떠한지 등을 알려주면 좋죠.
여기서 한 가지 팁을 드리자면, 굳이 경쟁자를 비판하거나 약점을 찾아내려고 애쓸 필요는 없어요. 경쟁자를 칭찬하되, 자신의 사업 아이디어는 어떤 점이 차별화되어 있는지 이야기하면 되거든요. 오히려 경쟁자에 대한 솔직한 인정과 칭찬은 투자 유치에 있어 신뢰감을 줄 수도 있답니다.
5. 팀
결국 사업은 ‘사람’이 만드는 것! 그만큼 투자유치 자료에서 투자자들이 가장 꼼꼼히 보는 항목은 바로 ‘팀의 구성’이에요.
대부분의 투자자들은 팀 구성이 없는 IR 자료는 아예 읽지도 않아요. 또, 평판이 좋지 않은 사람, 허위로 들어가 있는 사람 등이 있다면 투자를 철회하기도 하죠. 투자자들은 사람에 대한 정보쯤은 쉽게 얻을 수 있으니 구성원들은 최대한 훌륭한 인력으로 구성하는 게 좋겠죠?
특히, 사업목표 달성에 가장 알맞은 사람들로 구성되어 있는지, 경험과 열정은 충분한지 등을 보여준다면 투자자들에게 큰 신뢰를 얻을 수 있을 거예요.
6. 향후 계획
1~5까지는 IR에 있어 필수적인 구성 요소라고 할 수 있는데요. ‘향후 계획과 팀’은 IR을 마무리하면서 언급하면 좋은 내용이에요. 특히, 향후 계획에 포함되면 좋은 내용은 바로 ‘재무 계획’이에요.
자금이 넉넉한 투자자들은 돈을 꼭 아껴 쓰라고 강요하지 않아요. 오히려 성과를 적절히 낼 수만 있다면 얼마든지 가져다 써도 좋다고 이야기하는 투자자도 있죠. 그렇다고 ‘돈을 펑펑 쓰는’ 기업에 투자할 투자자는 아무도 없을 거예요. 투자자들의 돈을 어떻게 쓸 것인지 재무 계획을 반드시 보여 주어야 합니다.
투입 비용은 얼마나 되는지, 예상 손익계산서는 어떻게 추정되는지, 그리고 손익분기점은 언제쯤 넘으며 영업이익은 얼마나 발생할 건지 등을 알려주어야 하죠. 또한 앞으로 사업 아이디어를 어떻게 더 발전시킬 건지, 스타트업을 어떻게 운영할 건지 등을 보여주면 좋아요.
물론 당장은 불가능한 계획이겠지만, 대부분의 투자자는 미래에 대한 대략적인 청사진이 있는 기업에 투자하고 싶지, 당장의 사업 아이디어에만 급급한 기업에는 투자하고 싶어 하지 않아요.
IR에 들어가는 6가지 필수 항목, 무엇인지 잘 아시겠죠? 다시 강조하지만, 창업할 때도 IR을 생각하며 준비하면 좋아요. 투자자가 보는 시선으로 창업을 준비하면 그만큼 구조적이고 효과적으로 준비할 수 있을 거예요.
혹시 투자 유치와 관련해 궁금한 점이 더 있으신가요? 인공지능 경리 자비스에게 문의해 주세요. 친절하게 답변해 드리겠습니다!🫡
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